Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

{"page":{"canonicalUrl":"https://bookra.app/books/1E8X151S","pageTitle":"Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты (Ирина Окунькова) — краткое содержание, анализ и герои","metaDescription":"Разбор книги «Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты»: краткое содержание, главные мысли, конфликт, темы, персонажи, цитаты и ответы на вопросы.","headingTitle":"«Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты»","headingSubtitle":"Ирина Окунькова, Альпина ПРО, Пол Черри","structuredData":[{"@context":"https://schema.org","@type":"BreadcrumbList","@id":"https://bookra.app/books/1E8X151S#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"BookRa","item":"https://bookra.app/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"зарубежная деловая литература","item":"https://bookra.app/genre/5061"},{"@type":"ListItem","position":3,"name":"Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты","item":"https://bookra.app/books/1E8X151S"}]},{"@context":"https://schema.org","@type":"WebPage","@id":"https://bookra.app/books/1E8X151S","url":"https://bookra.app/books/1E8X151S","name":"«Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты»","description":"Разбор книги «Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты»: краткое содержание, главные мысли, конфликт, темы, персонажи, цитаты и ответы на вопросы.","breadcrumb":{"@id":"https://bookra.app/books/1E8X151S#breadcrumb"},"mainEntity":{"@id":"https://bookra.app/books/1E8X151S#work"},"primaryImageOfPage":{"@type":"ImageObject","url":"https://storage.yandexcloud.net/bookra-catalog-litres-public/content/3c6a17f5-ff73-11e6-9c73-0cc47a1952f2/thumbs/1200.webp"}},{"@context":"https://schema.org","@type":"Book","@id":"https://bookra.app/books/1E8X151S#work","name":"Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты","url":"https://bookra.app/books/1E8X151S","description":"Книга раскрывает методику продаж, основанную на глубоком использовании вопросов, демонстрируя, как правильно их задавать, управлять диалогом и преодолевать возражения, чтобы установить долгосрочные деловые отношения и повысить эффективность сделок.","image":"https://storage.yandexcloud.net/bookra-catalog-litres-public/content/3c6a17f5-ff73-11e6-9c73-0cc47a1952f2/thumbs/1200.webp","inLanguage":"ru","genre":["зарубежная деловая литература","отношения с клиентами","привлечение клиентов","просто о бизнесе","техника продаж","работа с клиентами"],"keywords":"обслуживание клиентов, менеджеру по продажам","sameAs":["https://litres.ru/book/pol-cherri/prodauschie-voprosy-effektivnyy-sposob-vyyasnit-chego-deystvite-23172571/"],"author":[{"@type":"Person","@id":"https://bookra.app/author/f99a3622-f8db-11e1-9c1b-1030c031b4f5#person","name":"Ирина Окунькова","url":"https://bookra.app/author/f99a3622-f8db-11e1-9c1b-1030c031b4f5"}],"about":[{"@type":"Thing","name":"зарубежная деловая литература"},{"@type":"Thing","name":"отношения с клиентами"},{"@type":"Thing","name":"привлечение клиентов"},{"@type":"Thing","name":"просто о бизнесе"},{"@type":"Thing","name":"техника продаж"},{"@type":"Thing","name":"работа с клиентами"},{"@type":"Thing","name":"обслуживание клиентов"},{"@type":"Thing","name":"менеджеру по продажам"},{"@type":"Thing","name":"чтение онлайн"},{"@type":"Thing","name":"саммари"},{"@type":"Thing","name":"AI-разбор"},{"@type":"Thing","name":"персонажи"},{"@type":"Thing","name":"цитаты"}],"workExample":{"@type":"Book","@id":"https://bookra.app/books/1E8X151S#edition","url":"https://bookra.app/books/1E8X151S","bookFormat":"https://schema.org/EBook","inLanguage":"ru","isbn":"9785961446982","datePublished":"2021","publisher":{"@type":"Organization","name":"Интеллектуальная Литература"},"sameAs":["https://litres.ru/book/pol-cherri/prodauschie-voprosy-effektivnyy-sposob-vyyasnit-chego-deystvite-23172571/"],"isAccessibleForFree":false}}],"book":{"idCatalog":159072,"shortId":"1E8X151S","title":"Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты","coverUrl":"https://storage.yandexcloud.net/bookra-catalog-litres-public/content/3c6a17f5-ff73-11e6-9c73-0cc47a1952f2/thumbs/1200.webp","annotationText":"Cпециалисты по продажам, безусловно, досконально знают особенности своего продукта, но зачастую этого бывает недостаточно для того, чтобы заключить сделку. Автор книги Пол Черри раскрывает свой главный секрет успеха в области продаж: проявлять искренний интерес к клиентам и задавать им правильные вопросы – те, которые продают. Пол Черри предлагает своим читателям воспользоваться передовыми инструментами, которые помогут продавать продукты или услуги, основываясь в первую очередь на создании ценности для клиента. Это поможет не только совершить сделку, но и обрести в лице клиентов верных сторонников и надежных партнеров. Основываясь на полученных за прошедшие годы отзывах, Пол существенно дополнил и переработал свой бестселлер «Продающие вопросы». Это издание включает как основные типы продающих вопросов, так и новые интересные вопросы и сценарии их применения. Кроме того, здесь вы найдете еще больше примеров и шаблонов, которые можно адаптировать под собственные задачи, а также специально подобранные упражнения, которые помогут вам отточить навыки работы с вопросами. Прочитав книгу, вы научитесь составлять необходимые именно в вашей работе вопросы, с помощью которых вы сможете наладить взаимодействие с гораздо большим числом клиентов. «Факты может собрать любой. А незаурядный специалист по продажам пробуждает эмоции у потенциального клиента и выясняет, что его мотивирует». Особенности • В книге содержится почти тысяча правильных вопросов для всех стандартных бизнес-ситуаций. Все основные профессиональные проблемы и трудности продавцов найдут в книге свое решение. • Книга хорошо структурирована, может использоваться как справочник для специалистов по продажам. • Mustread для тех, кому необходимо повысить эффективность продаж в сегменте B2B. • В каждую главу книги включены специально подобранные автором упражнения, которые позволят читателям отточить навыки работы с вопросами, прежде чем применять их на практике.","catalogType":"LITRES","catalogTypeLabel":"Книга в каталоге","authorLine":"Ирина Окунькова, Альпина ПРО, Пол Черри","authors":[{"id":"f99a3622-f8db-11e1-9c1b-1030c031b4f5","displayName":"Ирина Окунькова","protectedUrl":"/author/f99a3622-f8db-11e1-9c1b-1030c031b4f5","wikipediaUrl":null,"wikidataUrl":null},{"id":"c8935b89-e05e-11ee-8496-0cc47af30fe4","displayName":"Альпина ПРО","protectedUrl":"/author/c8935b89-e05e-11ee-8496-0cc47af30fe4","wikipediaUrl":null,"wikidataUrl":null},{"id":"089b1e44-ff73-11e6-9c73-0cc47a1952f2","displayName":"Пол Черри","protectedUrl":"/author/089b1e44-ff73-11e6-9c73-0cc47a1952f2","wikipediaUrl":null,"wikidataUrl":null}],"genres":[{"id":5061,"title":"зарубежная деловая литература","token":null,"publicUrl":"https://bookra.app/genre/5061"},{"id":5347,"title":"отношения с клиентами","token":null,"publicUrl":"https://bookra.app/genre/5347"},{"id":5348,"title":"привлечение клиентов","token":null,"publicUrl":"https://bookra.app/genre/5348"},{"id":6466,"title":"просто о бизнесе","token":null,"publicUrl":"https://bookra.app/genre/6466"},{"id":5385,"title":"техника продаж","token":null,"publicUrl":"https://bookra.app/genre/5385"},{"id":5069,"title":"работа с клиентами","token":null,"publicUrl":"https://bookra.app/genre/5069"}],"keywords":["обслуживание клиентов","менеджеру по продажам"],"facts":[{"key":"datePublished","label":"Год издания","value":"2021"},{"key":"dateWritten","label":"Дата написания","value":"2005-12-31"},{"key":"publisher","label":"Издательство","value":"Интеллектуальная Литература"},{"key":"isbn","label":"ISBN","value":"9785961446982"},{"key":"bookLanguage","label":"Язык книги","value":"ru"},{"key":"sourceLanguage","label":"Язык оригинала","value":"en"},{"key":"adult","label":"Возрастное ограничение","value":"12+"}],"seoSections":[{"key":"summaryShort","title":"Описание","body":"Книга раскрывает методику продаж, основанную на глубоком использовании вопросов, демонстрируя, как правильно их задавать, управлять диалогом и преодолевать возражения, чтобы установить долгосрочные деловые отношения и повысить эффективность сделок."},{"key":"conflict","title":"Главный конфликт / проблема","body":"Как продавцы могут эффективно выявлять истинные потребности клиентов и управлять диалогом, чтобы увеличить продажи и построить долгосрочные отношения."},{"key":"keyIdeas","title":"Ключевые идеи","body":["Правильные вопросы раскрывают мотивацию, страхи и потребности клиента.","Содержательные отношения строятся на взаимной выгоде, а не на дружбе.","Подготовка и первые встречи требуют короткой презентации и разминочных вопросов.","Три‑этапный метод отбора помогает определить реальную возможность сделки.","Тщательный отбор клиентов экономит время и усилия","Детализирующие вопросы заменяют несколько простых вопросов одним глубоким","Сравнительные вопросы раскрывают контекст и альтернативы","Познавательные вопросы позиционируют продавца как эксперта","Проясняющие вопросы уточняют детали и убирают жаргон","Побуждающие вопросы заставляют клиента оценить потери","Дальновидные вопросы помогают клиенту увидеть выгоды от изменений","Метод четырёх этапов помогает справляться с возражениями"]},{"key":"conclusion","title":"Вывод","body":"Книга приводит к выводу, что правильные вопросы и их систематическое применение создают долгосрочные деловые отношения и повышают эффективность продаж."},{"key":"audience","title":"Кому полезна","body":["Профессионалы в продажах и менеджеры по развитию бизнеса","Консультанты и специалисты по клиентскому обслуживанию","Предприниматели и руководители, стремящиеся улучшить навыки продаж"]},{"key":"topics","title":"Главные темы","body":["Вопросы как инструмент выявления потребностей клиентов","Методы управления диалогом и преодоления возражений","Практические шаблоны и количественная оценка выгод"]},{"key":"characters","title":"Персонажи","body":["Пол Черри — Бизнес‑тренер с более чем 20 лет опыта, автор методики правильных вопросов. Опытный руководитель, обучающий тысячи продавцов, автор практических методик.","Марк — Опытный продавец, использующий различные типы вопросов для раскрытия информации клиента","Саманта — Использует вопросы для выявления потребностей и демонстрирует продукт MedInfo 2000.","Лиза — Имеет ограниченные полномочия, но видит проблемы в текущей системе","Джон Уильямс — Фокусируется на росте выручки и доле рынка","Карин — Показывает проблемы бумажной работы и текучести персонала.","Диана — Интересуется экономией и улучшением репутации больницы.","Доктор — Получает познавательный вопрос о статье об ожирении, что открывает дискуссию","Читатель — Ищет способы улучшить взаимодействие с клиентами и повысить эффективность продаж."]},{"key":"quotes","title":"Цитаты","body":["Клиенты остаются людьми, какой бы год ни шел!","Правильный вопрос – еще не гарантия положительного результата. Но, задав его, вы будете уверены в том, что становитесь с клиентом на «одну ступень».","Если вы хотите, чтобы клиент открылся, задайте ему вопрос, который заставит его задуматься о проблеме.","Мы не хотим просто продавать, мы хотим стать консультантом.","«Мудрый человек это не тот, кто дает правильные ответы, а тот, кто ставит правильные вопросы.»","«Понимание того, сколько денег вы можете сэкономить клиенту, позволяет развеять сомнения о цене.»"]}],"authorSummary":null,"hasArtifacts":true,"canReadInApp":false,"readUrl":"https://web.bookra.app/?startapp=b_159072","artifactsUrl":"https://web.bookra.app/?startapp=b_159072","readCtaLabel":"Читать онлайн","artifactsCtaLabel":"AI-разбор","appReadLinks":null,"appAnalysisLinks":{"tg":"https://t.me/bookra_lib_bot/BookRa?startapp=b_159072","vk":"https://vk.com/app54470698#startapp=b_159072","max":"https://max.ru/id7751370047_bot?startapp=b_159072","web":"https://web.bookra.app/?startapp=b_159072"},"guestReaderUrl":null,"authorCtaLabel":"Все книги автора","authorProtectedUrl":"/author/f99a3622-f8db-11e1-9c1b-1030c031b4f5","readersCount":418,"adultLabel":"12+","yearLabel":"2021","datePublished":"2021","publisherLabel":"Интеллектуальная Литература","isbn":"9785961446982","oclc":null,"lccn":null,"partnerUrl":"https://litres.ru/book/pol-cherri/prodauschie-voprosy-effektivnyy-sposob-vyyasnit-chego-deystvite-23172571/","accessNote":"Карточка книги и AI-разбор откроются на защищенных страницах BookRa после входа."},"reader":null,"similarBooks":[],"similarBooksPagination":{"page":1,"pageSize":12,"totalItems":0,"totalPages":1,"hasPrev":false,"hasNext":false}},"notFound":false}