Загрузка...
Назад в библиотеку
Создание отдела продаж с Битрикс24.CRM — обложка книги
Читать бесплатно онлайн

Создание отдела продаж с Битрикс24.CRM

Автор 1С-Битрикс
12+1 читателей
personВсе книги автора

Удобнее читать в приложении

Читать в TelegramЧитать в MAXЧитать в VKЧитать в WEB
menu_bookЧитать здесь
Дата написания2016-12-31
Язык книгиru
Возрастное ограничение12+
Жанры
техника продажуправление продажамибазы данныхкомпьютерная справочная литератураОС и сетипрограммы

Описание

Книга представляет пошаговый план создания и управления отделом продаж с использованием Bitrix24 CRM, охватывая структуру, подбор персонала, обучение, автоматизацию процессов, скрипты звонков, мотивацию и финансовую дисциплину.

Главный конфликт / проблема

Как эффективно организовать отдел продаж и управлять им с помощью цифровых инструментов, чтобы повысить выручку и снизить потери

Ключевые идеи

  • Современный отдел продаж строится вокруг цифровых каналов и CRM‑системы.
  • Специализация менеджеров по продажам повышает эффективность работы с клиентами.
  • Руководитель отдела продаж отвечает за планирование, мотивацию и контроль, а не за каждую сделку.
  • Чек‑лист позволяет объективно оценить эффективность отдела и выявить слабые места.
  • Определение обязанностей, структуры и интерфейса как фундамент создания отдела продаж.
  • Набор и обучение новых сотрудников через четко прописанные критерии, испытательный срок и аттестацию.
  • Мотивация и дисциплина как ключ к удержанию и эффективности продавцов.
  • Контроль всех каналов коммуникации критичен для эффективности продаж.
  • CRM‑система объединяет телефон, почту, мессенджеры, соцсети и веб‑чат в единую рабочую среду.
  • Битрикс24. CRM обеспечивает автоматическое создание лидов, сделок и отслеживание взаимодействий.
  • Счетчики и автоматизация превращают работу менеджеров в управляемую игру, повышая продуктивность.
  • Лиды нужны, когда продажи проходят несколько этапов и требуют квалификации.

Вывод

Внедрение Bitrix24 CRM и систематический подход к управлению, обучению и мотивации позволяют существенно повысить эффективность продаж и достичь устойчивого роста бизнеса.

Кому полезна

  • Менеджеры по продажам
  • Руководители отделов продаж
  • Владельцы малого и среднего бизнеса
  • Специалисты по внедрению CRM

Главные темы

  • Структура и управление отделом продаж
  • Внедрение и автоматизация CRM
  • Скрипты звонков и работа с возражениями
  • Мотивация и финансовая дисциплина

Персонажи

  • Руководитель отдела продаж (РОП) — Планирует, мотивирует, контролирует и анализирует работу отдела продаж. Отвечает за планирование, делегирование, мотивацию, контроль работы менеджеров, финансовую дисциплину, подбор персонала, обучение и мотивацию продавцов. Отслеживает эффективность через отчёты и счетчики, принимает решения о перераспределении задач, определяет бонусные схемы и вручает поощрения.
  • Менеджер по продажам — Отвечает за поиск, сопровождение и закрытие сделок с клиентами. Взаимодействует с клиентами через различные каналы, устанавливает контакт, выявляет потребности, проводит переговоры, назначает встречи, фиксирует действия в CRM, соблюдает правила скидок и выполнение планов, звонков, встреч.
  • Администратор CRM — Контролирует качество работы с клиентами в системе и обеспечивает её эффективную эксплуатацию, поддерживает корректную работу системы, контроль качества работы менеджеров.
  • Владелец/директор компании — Инициирует внедрение CRM для повышения эффективности продаж и контроля над клиентской базой. При отсутствии РОП может управлять продажами напрямую, совмещая обязанности руководителя отдела продаж и администратора.
  • HR — Разрабатывает вакансии, проводит собеседования, согласует правила испытательного срока, участвует в подборе персонала.
  • Наставник — Проводит обучение стажеров, организует практические занятия, проверяет аттестацию, обычно является руководителем отдела.
  • Стажер — Проходит вводное обучение, практику и аттестацию, после чего становится полноценным продавцом.
  • Клиент — Заполняет форму, получает письма и смс, участвует в бесплатном занятии, взаимодействует с менеджером.
  • Робот — Выполняет задачи, отправляет сообщения, меняет статус лида и добавляет в рекламные аудитории, запускается по триггерам.
  • Секретарь/оператор — Обрабатывает входящие звонки, уточняет вопросы, при необходимости переключает на менеджера, помогает обойти блокера.
  • ЛПР — Решает о покупке, требует конкретных предложений, может высказывать возражения, участвует в переговорах.

Цитаты

  • Продажи – это бизнес‑процесс, а любыми бизнес‑процессами нужно управлять.
  • Электронная почта, IP‑телефония, сайты, мессенджеры и социальные сети – все они теперь служат на благо бизнесу и помогают продавцам продавать больше, лучше, чаще, и даже дороже.
  • Делегировать функцию продаж специально обученным профессионалам оказывается на поверку гораздо выгоднее, чем пытаться делать это силами самых дорогостоящих людей в компании (топ-менеджеров).
  • Если вы подготовили все вышеперечисленные пункты – поздравляем вас дважды, вы практически готовы к началу работы отдела продаж!
  • Самое сложное в работе современного отдела продаж заключается не в том, чтобы сформировать клиентскую базу.
  • Битрикс24. CRM позволяет управлять вашим отделом продаж на автопилоте.
  • Если компания приняла решение работать без лидов, то сделки появятся в CRM автоматически.
  • Робот может начать действовать «сразу» – как только лид (или сделка) перейдет в определенный статус.
  • «Вы обратились по адресу! У нас этим вопросом занимается «ИМЯ ФАМИЛИЯ менеджера», и я прямо сейчас могу переключить вас на него – он сможет дать вам точную информацию и ответить на все вопросы. Вам удобно подождать 15 секунд, пока я переключу звонок?»
  • «Клиент говорит – «У вас дорого!»»

Читать онлайн

Страница 1 из 41

Создание отдела продаж с Битрикс24. CRM

Вступление

О продажах и создании отделов продаж написаны миллионы книг разными авторами, теоретиками и практиками, топ-менеджерами и успешными бизнес-консультантами. Наша книга – о создании инновационного отдела продаж. Такого, с которым вы совершите прорыв, выдержите темп в современной гонке на рынке, добьетесь максимальных результатов в быстро меняющемся мире.

Если в вашей фирме отдел продаж уже есть, вы сможете сравнить принципы его работы с теми, которые изложены в данной книге, и найти для себя источники повышения роста выручки. Если вы только собрались создавать отдел продаж или запланировали как-то расширить или реформировать существующий, то найдете для себя понятные и проверенные опытом тысяч успешных компаний сценарии создания отдела продаж.

Продавцы, как никто другой, ощущают на себе колоссальные изменения, которые сопровождают современный бизнес. Еще десять лет назад считалось стандартной практикой продавать с помощью «холодных звонков», переманивать из компаний-конкурентов менеджеров «со своей клиентской базой», размещать рекламу на фонарных столбах и в бесплатных еженедельных газетах.

Эти практики остались и по сегодняшний день, но огромное количество компаний отказались от них в пользу:

– автоматизированных маркетинговых воронок продаж, когда покупатель приходит через цифровые каналы коммуникации, например, из Яндекс или ВКонтакте, и оформляет свой заказ непосредственно на сайте;

– лидогенерации (формированию клиентской базы не с помощью «бомбардировки» потенциальных клиентов телефонными звонками, а с использованием современных методов получения потенциальных заявок и запросов – или, так называемых лидов).

– новых каналов коммуникаций (мессенджеров, социальных сетей, онлайн-чатов и интернет-телефонии). Современные покупатели привыкают к общению в Интернет не только друг с другом, но и в бизнесе, и продавцы не могут игнорировать эти изменения.

– использования CRM-систем, что позволило обезопасить предприятия от «ухода менеджера со своей клиентской базой», и строить полный и контролируемый цикл взаимодействия с ценным клиентом, о котором знает не только продавец.

Электронная почта, IP-телефония, сайты, мессенджеры и социальные сети – все они теперь служат на благо бизнесу и помогают продавцам продавать больше, лучше, чаще, и даже дороже. К тому же, работа менеджеров по продажам теперь стала намного более автоматизированной и управляемой (в первую очередь, с помощью той же CRM-системы), что позволяет продавать больше, работая при этом меньше.

Да, мы знаем, что многие компании до сих пор не используют CRM-системы, так как боятся сложностей их внедрения, настройки, управления. Но также у нас есть опыт работы с сотнями тысяч предприятий, которые сегодня используют сервис Битрикс24 – и мы своими глазами наблюдали, как эти компании, одна за другой, начинают работать внутри CRM. Вслед за этим, они добиваются роста продаж и повышения управляемости бизнеса. Поэтому большую часть книги мы посвятили созданию отдела продаж на базе системы Битрикс24. CRM. В этой книге вы найдете многочисленные примеры и рекомендации того, как с помощью такого сервиса работает современный отдел продаж. Работает и преуспевает!.

А пользуются ли всеми современными методами привлечения, сопровождения и обслуживания заказчиков продавцы вашей компании? Проверьте ваш отдел продаж с помощью этой книги и, если вдруг что-то идет не так, исправьте это как можно скорее! Структура этой Книги поможет вам шаг за шагом проверить, перестроить или даже создать с нуля отдел продаж, который с первых же дней своей работы сможет начать продавать и приносить компании прибыль.

О чем эта книга

В первой главе мы поговорим о задачах современного отдела продаж: какие типы продаж встречаются наиболее часто, какой должна быть структура отдела продаж и каковы основные роли сотрудников отдела продаж.

Вторая глава посвящена созданию, либо расширению отдела продаж: какие шаги нужно сделать для этого, как искать, нанимать и обучать менеджеров по продажам.

В третьей главе речь пойдет о вашей клиентской базе: что она может из себя представлять, какие требования руководство компании и отдел продаж могут к ней предъявлять, чтобы эффективно превращать потенциальных клиентов в действующих.

Четвертая глава полностью описывает работу отдела продаж с CRM-системой. Мы не просто описываем абстрактную теоретическую систему CRM, а используем как пример одно из самых популярных решений – Битрикс24. CRM. В этой главе вы найдете огромное количество инновационных и полезных способов упростить работу вашего отдела продаж, и сделать её более эффективной, современной, успешной.

Пятая глава поможет вам увидеть основные этапы продаж (работа с лидами и сделками) и возможности по автоматизации продаж. Такие уникальные возможности вашему отделу продаж также даст Битрикс24. CRM..

Шестая глава содержит в себе очень полезный инструмент – скрипты продаж, используемые на различных этапах продаж. В ней вы найдете полезные и проверенные на практике речевые модули, которые помогут вашим продавцам уверенно заключать сделки.

Седьмая глава предназначена для руководителей компаний и отделов продаж. Она отвечает на вопросы о том, как эффективно управлять отделом продаж, используя основные функции менеджмента, и как оценивать результаты работы этого отдела.

Восьмая глава говорит о важности и инструментах финансовой дисциплины отдела продаж, ведь продажи неизбежно связаны с деньгами.

Девятая, завершающая глава поможет вам рассмотреть различные модели вознаграждения сотрудников отдела продаж и построить вашу собственную систему мотивации как материальной, так и нематериальной.

Мы уверены, что эта Книга поможет вашей компании, какого бы размера она ни была, и сколько бы времени ни работала на рынке. Возможно, прочитав её, вы захотите перестроить принятые ранее в вашей фирме процессы продаж или создать новые. Это может быть и пересмотр системы отчетности, и внедрение CRM-системы, и изменения в модели вознаграждения сотрудников отдела продаж, и обучение его сотрудников работе с использованием скриптов и утвержденных сценариев, и автоматизация продаж… Решать, в любом случае, вам. Главное – не упустите время, опережайте конкурентов (а не отставайте от них), привлекайте как можно большее количество клиентов современными методами и управляйте отделом продаж эффективно.

Мы, со своей стороны, желаем вашей компании стабильных, успешных, растущих и прибыльных продаж.

Страница 1 из 41

Назад12…41Далее